قاموس الاقتصاد السلوكي

المصطلح بالعربية	المصطلح بالإنكليزية	تعريف المصطلح
التحيز للعمل	Action Bias	تركز بعض الأفكار في علم الاقتصاد السلوكي على ميل الناس لعدم فعل شيء، كما هو واضح في التحيز للعمل، قد يكون التقاعس في العمل ناجم من عدّة عوامل كالتقاعس الذاتي أو الندم المتوقع، ومع ذلك وفي بعض الأحيان يكون الدافع للعمل عند الناس لكسب السيطرة أو من أجل حلّ مشكلة ما، وهو ما يُطلق عليه التحيز للعمل (بات وزيكهازر 2000). مثال على ذلك: يختار الشخص العلاج الطبي السريري عوضاً عن الطب البديل حتّى لو كانت التجارب السريرية لم تثبت فعاليتها في العلاج. يكون التحيز للعمل غالباً إذا فعلنا شيئاً للآخرين أو إذا توقّع الآخرون منا أن نفعل شيئاً (انظر المعايير الاجتماعية)، مثلاً حارس المرمى في كرة القدم يميل إلى القفز إلى اليمين أو إلى اليسار عند ركلات الجزاء، على الرغم من أنه وإحصائياً أفضل إذا بقي واقفاً في منتصف الهدف (بار-إلي وآخرون 2007)، ويكون التحيز للعمل ظاهر بشكل واضح أكثر عن الأشخاص الذين لديهم فرط في الثقة بالنفس أو عند الأشخاص الذين تعرضوا لنتائج سلبية سابقة (زيلينبرج وآخرون 2002)، حيث يكون التقاعس السابق هو دافع للقيام بشيء لتحسين الوضع.
الاستدلال العاطفي الاستدلال بالتأثير	Affect heuristic	الاستدلال العاطفي هو مصطلح يدلّ على الاعتماد على المشاعر الجيّدة أو السيئة في عملية اتخاذ القرار، التقييمات القائمة على التأثيرات سريعة وتلقائية ومتجذرة في الفكر التجريبي الذي يتم تنشيطه قبل الأحكام العاكسة (سلوفيك وآخرون 2002). على سبيل المثال تكون الأحكام التجريبية واضحة عندما يتأثر الناس بالمخاطر المحددة من حيث العدد (مثلاً من كلّ 100 مريض مشابه للسيد جونس هناك 10 أشخاص تقديرياً سيرتكبون أعمال العنف) ليس فقط من باب الاحتمال لكنه ينطبق على الموقف (مثلاً وتقديرياً فإن المرضى الذين يشبهون السيد حونس لديهم فرصة 10% لارتكاب أعمال العنف) (سلوفيك وآخرون 2000).
الإيثار	Altruism	استناداً إلى الاقتصاد الكلاسيكي الجديد فإن الأفراد يفعلون كل شيء من أجل تعظيم ثروتهم، ومع ذلك يقدّم الناس تضحيات من أجل مصلحة الآخرين ودون توقع مكافأة منهم، حيث يتوقعون أنهم يتصرفون بإيثار (رشتون 1984)، ومن أمثلة هذا السلوك المؤيد اجتماعياً: أعمال التطوع، الأعمال الخيرية، ومساعدة الآخرين في حالات الطوارئ (بيليافين وشارنج 1990) يظهر الإيثار في عدد من نتائج الأبحاث، مثل ألعاب الديكتاتور، في هذه اللعبة يقترح أحد المشاركين كيفية تقسيم مكافأة بينه وبين مشارك عشوائي آخر، في حين أن بعض المشاركين (الديكتاتوريين) يحتفظون بكامل المكافأة لأنفسهم، فإن العديد سيشاركون وبشكل تطوعي في مشاركة جزء من المكافأة (فهر وشميدت 1999). بينما يركز مفهوم الإيثار على التضحيات المقدّمة لصالح الآخرين، هناك مفاهيم مشابهة تركز على التضحية المقدّمة من أجل تحقيق العدالة.
كره الغموض (عدم اليقين)	Ambiguity (uncertainty) aversion	النفور من الغموض أو النفور من عدم اليقين هي ميل الأفراد لتفضل المعروف عن المجهول، بما في ذلك المخاطر المعروف عن تلك المخاطر غير المعروفة، على سبيل المثال عند الاختيار بين رهانين جميعنا نفضّل اختيار الرهان الذي نعلم باحتمالاته حتى لو كانت احتمالاته ضعيفة عن ذلك الرهان الذي لا نعرف احتمالاته. تمّ ملاحظة هذا النفور من قِبل إيلسبرج بارادوكس (إيلسبرج 1961) حيث افترض أن هناك حقيبتان كل واحدة منهم تحتوي على 100 كرة ما بين اللون الأحمر والأسود، يُطلب من صاحب القرار سحب كرة إحدى الحقيبتين مع احتمال للفوز بـ 100 دولار إذا كانت الكرة المسحوبة لونها أحمر، مع العلم أن هناك حقيبة تحتوي على 50 كرة حمراء و50 كرة سوداء، أما خليط الألوان في الحقيبة الثانية فهو غير معروف، وبالاستناد إلى النفور من الغموض فإن صاحب القرار سيفضّل أن يسحب الكرة من الحقيبة الأولى التي يعرف نسبة خليط ألوان الكرات فيها (إيلسبرج 1961)، يحدث هذا على الرغم من حقيقة أن الناس يراهنون على الأحمر أو الأسود بالتساوي إذا قدموا في حقيبة واحدة متضمنة خليط 50 – 50 المعروف أو الحقيبة الثانية التي لا يُعرف خليط الألوان فيها. إن الحياة الواقعية تتضمن أمثلة من النفور من الغموض، مثال على ذلك تجنب الناس الاستثمار في سوق الأوراق المالية نظراً إلى أن مخاطرها غير معروفة (إيسلي وأوهارا 2009)، وكذلك يتجنب الناس العلاجات الطبية التي تكون مخاطرها غير معروفة (بيرجير وآخرون 2013).
الارتساء	Anchoring (heuristic)	الارتساء هو حالة التأثر برقم يُعرض لأول مرة ليصبح بعد ذلك نقطة مرجعية تؤثر على العديد من القرارات والأحكام، وتحدث هذه العملية بدون وعينا (فيرسكي وكاهنمان 1974)، وتمّ البحث عنها في الكثير من السياقات بما في ذلك التقديرات الاحتمالية، والأحكام القانونية، وعملية التنبؤ وقرارات الشراء (فرنهام وبوو 2011). في إحدى التجارب، طُلِب من المشاركين كتابة الأرقام الثلاثة الأخيرة من رقم هاتفهم مضروباً بألف (مثال إذا كانت الأرقام الثلاثة الأخيرة هي 678 فتُكتب 678000).أظهرت النتائج أن تقدير الناس اللاحق لأسعار المنازل قد تأثر بشكل كبير بالارتساء الاعتباطي على الرغم من تقديم عرض مدته 10 دقائق من قِبل الإسكان يتضمن حقائق وأرقام عن المنازل في بداية هذه الدراسة، من الناحية العملية فغالباً ما يكون الارتساء أقل اعتباطاً، حيث من الواضح أن سعر المنزل الأول الذي قدمه وكيل العقارات يكون بمثابة مرساة يؤثر على تصورات المنازل المقدّمة لنا لاحقاً (بسعر رخيص أو مرتفع)، كما ظهر تأثير الارتساء أيضاً في فئة السلع الاستهلاكية المعبأة، ليس فقط بواسطة الشعارات الصريحة لشراء المزيد، بل أيضاً بواسطة تحديد كميات الشراء أو حصر التوسع يمكن أن يزيد من كميات الشراء (وانسينك وآخرون 1998).
الاستدلال بالوفرة	Availability heuristic	هو إصدار الأحكام من قِبل الناس استناداً إلى معرفة فورية متوفرة تتبادر إلى أذهانهم، على سبيل المثال قد يحكم المستثمرون على جودة الاستثمارات بناءً على المعلومات التي جاءت في الأخبار متجاهلين بذلك أيّ عوامل أخرى متعلقة بالموضوع (فيرسكي، كاهنيمان 1974). وفي مجال الصحة فقد ثبت أن تذكر الإعلان عن المخدرات يؤدي إلى انتشار المرض بشكل ملحوظ (آن 2008) في حين أن تجربة الأطباء الحديثة للحالة تزيد من احتمالية تشخيص الحالة لاحقاً (بوسس وأنتوني 1991)، في أبحاث المستهلكين يكون للإرشاد المتوفر دور في تقديرات مختلفة مثل أسعار المتاجر (أوفير وآخرون 2008) أو فشل المنتجات (فولكس 1988)، أيّ إن توافر المعلومات في الذاكرة هو الأساس الذي يقوم الإرشاد المتوفر.
الاقتصاد السلوكي	Behavioral economics	يقوم الاقتصاد السلوكي بدراسة ووصف عملية صنع القرار الاقتصادي، فبحسب نظرياته فإنّ السلوك البشري يكون أقل عقلانية واستقرارية وأنانية مما تقترحه النظرية التقليدية، وذلك بسبب محدودية العقلانية والتحكم الذاتي المحدود والتفضيلات الاجتماعية.
العقلانية المحدودة	Bounded rationality	العقلانية المحدودة هي مصطلح اقترحه هربرت سيمون يتحدى به مفهوم العقلانية البشرية كما وردت في مفهوم الإنسان الاقتصادي، إنّ العقلانية محدودة وذلك بسبب وجود لقدرات التفكير والمعلومات المتوافرة والوقت (سيمون 1982). العقلانية المحدودة هي افتراض أساسي “للتقييمات الطبيعية” للاستدلال ونماذج التفكير مزدوجة النظام (جيلوفيش وآخرون 2002)، وهي واحدة من الأسس النفسية لعلم الاقتصاد السلوكي.
الفقاعة الاقتصادية	(Economic) Bubble	تتشكل الفقاعة الاقتصادية عندما تكون الأسعار أعلى بكثير من قيمتها الحقيقية، ومن الأمثلة المعروفة عن الفقاعات الاقتصادية فقاعة سوق الأسهم الأمريكية في أواخر التسعينات وفقاعة السكن في منتصف الـ 2000، ووفقاً لروبرت شيلر (2015) الذي حذر من هذين الحدثين فإن فقاعات المضاربة تتغذى على حماسة المستثمرين والقصص التي تبرر ارتفاع الأسعار، وتتغلب المشاعر القوية مثل الحسد والإثارة على الشكوك حول القيمة الحقيقية للاستثمار. والعوامل الأخرى التي تعزز الفقاعة الاقتصادية الثقة المفرطة والارتساء والتمثيل مما يدفع بالمستثمرين إلى توقع الزيادة المستمرة في الأسعار وهذا ما يدفعهم إلى ملاحقة السوق (فيشر 2014). وفي العادة يتبع الفقاعة الاقتصادية انخفاض حاد ومفاجئ في الأسعار وهو ما يُعرف بالانهيار.
تأثيرات اليقين والاحتمال	Certainty/possibility effect	إنّ التغييرات في احتمالية الربح أو الخسارة لا تؤثر في التقييمات الذاتية للأشخاص (فيرسكي وكاهنمان 1981). مثال على ذلك: الانتقال من فرصة 50% إلى 60% لربح جائزة لها وقع أقل من الانتقال من نسبة 95% إلى 100% (يقين)، على عكس ذلك إنّ الانتقال من فرصة 0% إلى 5% للفوز بجائزة هي أكثر وقعاً من الانتقال من نسبة 5% إلى 10%، يفرط الناس في زيادة الاحتمالات الصغيرة وهذا ما يفسر جاذبية المقامرة، تشير الأبحاث أن إدراك المقامرين الانفعاليين لاحتمال الخسارة ليس مشوهاً وأن كرههم للخسارة لا يختلف كثيراً عن بقية الناس، ولكنهم مغامرون أكثر بكثير ويعطون أهمية ووزن أقوى للاحتمالات الصغيرة والمتوسطة من الربح (رينغ وآخرون 2018).
هندسة الاختيار	Choice architecture	لقد صيغ هذا المصطلح من قِبل ثالر وسانستين (2008) وهو مصطلح يشير إلى التأثير على عملية الاختيار “تنظيم السياق الذي يتخذ فيه الناس القرارات” (ثالر وآخرون 2013، صفحة 428)، ومن الأمثلة على ذلك هي كيفية عرض الطعام في الكافيتريات، حيث إنّ تقديم الأطعمة الصحية في البداية أو وضع هذه الأطعمة في مجال الرؤية يساهم في الاختيارات الصحية، وتتضمن هندسة الاختيار العديد من العوامل السلوكية الأخرى التي تؤثر على القرارات مثل الافتراضات، وخيارات الخدعة.
الإفراط في الخيارات	Choice overload	كما في “الإفراط في الشراء” تحدث ظاهرة التحميل الزائد للخيار بسبب وجود العديد ن الخيارات أمام المستهلكين، ارتبط الإفراط في الشراء بالتعاسة (شوارتز 2004) والتعب من اتخاذ القرار واختيار الخيار الافتراضي بالإضافة إلى تأجيل الاختيار وتجنب اتخاذ القرار، مثل عدم شراء المنتج (لينجار وليبر 2000)، وتساهم العديد من العوامل في ظاهرة التحميل الزائد للخيار بما في ذلك عدد الخيارات ومزياهم، والقيود الزمنية، ومساءلة القرار، والمواءمة والتكامل بين الخيارات، وحالة عدم اليقين عند المستهلكين، وعوامل أخرى (شيرنيف وآخرون 2015). يمكن مواجهة ظاهرة التحميل الزائد للخيار بتبسيط مزايا الاختيار وتقليل عدد الخيارات المتاحة (جونسون وآخرون 2012)، ومع ذلك هناك بعض الدراسات حول المنتجات الاستهلاكية تشير إلى أنه من الأفضل توفير خيار أكبر في المنتجات التي لا يمتلك الناس الكثير من المعلومات عنها (مثال: النبيذ) في حين أنه يجب توفير خيار أقل في المنتجات التي يشعر الأشخاص بأن لديهم معلومات عنها (مثال: المشروبات الغازية) (هادر وسوود 2014)
التقسيم	Chunking	عندما يتم تقديم نفس المعلومات بشكل مختلف فإنّنا ندركها بشكل أسهل، وتكون قدرتنا على تلقيها وتذكرها أكبر، إنّ الأشخاص غالباً ما يعيدون تنظيم المعلومات أو إعادة تجميعها أو ضغطها وذلك بهدف فهمها أو استرجاعها، هذه المجموعات الفرعية الناتجة “الأقسام” ويمكن تعريفها بأنها مجموعة المعلومات أو العناصر التي يتم التعامل معها كوحدة واحدة (ماثيو فيلدمان 2012). يتم التقسيم من خلال إعادة التنظيم الاستراتيجي على أساس المعلومات المألوفة أو المعرفة السابقة أو القرب أو الوسائل الأخرى لتنظيم المعلومات، على سبيل المثال، يمكن تقسيم رقم الهاتف إلى ثلاث أقسام فرعية من رمز المنطقة ورقم البداية والرقم الأساسي، أو من الممكن ربطه بتاريخ معين له دلالة عند الشخص، وبالتالي يمكن تنظيم الرقم بسهولة أكبر في أجزاء مختلفة.
الانحياز المعرفي	Cognitive bias	التحيز المعرفي هو خطأ منهجي (غير عشوائي) في التفكير (أريلي 2008)، أي أن القرار ينحرف عن المعايير المقبولة والصحيحة من حيث المنطق، وغالباً ما يرتبط الاستدلال مع الانحياز المعرفي، بعض التحيزات لا تعكس دافع الشخص لأنها تكون ناتجة عن أخطاء في معالجة المعلومات، أما التحيزات المعرفية الأخرى وخاصة تلك التي تخدم نفسها (مثال: الثقة المفرطة) فتكون أكثر دافعية. أخيراً، هناك أيضاً تحيزات يمكن تحفيزها أو عدم تحفيزها مثل التحيز المؤكد (نيكرسون 1998) بما أن دراسة الاستدلال والتحيز من العناصر المهمة في الاقتصاد السلوكي فقد حذر عالم النفس جيرد جيغينزر من الوقوع في فخ “التحيز” أي رؤية التحيزات حتى عندما لا يكون هناك أيّ منها (جيغينزر 2018).
التنافر المعرفي	Cognitive dissonance	إنّ مفهوم التنافر المعرفي مهم في علم النفس الاجتماعي (فيستينجير 1957) وهو يشير إلى التوتر غير المريح الذي ينشأ بسبب وجود فكرتين أو مشاعر متضاربة، وغالباً ما ينشأ عندما يدرك الشخص أنه شارك في سلوك لا يتفق مع نوعية الشخص الذي يرغب بأنه يكونه، أو أن يُرى على العلن. واستناداً إلى النظرية فإن الأشخاص يعملون على تخفيض هذا التوتر من خلال تغيير سلوكهم أو معتقداتهم أو أفعالهم. على سبيل المثال، يبحث المدخنون عن مبرر سلوكهم من خلال تبني معتقد “الإعفاء الذاتي” أيّ “الدليل الطبي على أن التدخين يسبب السرطان غير مقنع” أو “يعيش الكثير من المدخنون حياة طويلة تمتد إلى الشيخوخة لذا فإن التدخين ليس بهذا السوء” (شابمان وآخرون 1993).
الالتزام	Commitment	تستخدم الالتزامات في الغالب كأداة لمواجهة عدم وجود الإرادة عند الناس أو من أجل إحداث تغيير في السلوك، كما هو الحال في إتباع نظام غذائي أو في عمليات الادخار، وكلما زادت تكلفة كسر الالتزام ازدادت فعاليته (دولان وآخرون 2010). من منظور علم النفس الاجتماعي، فهو يحفز الأفراد على الحفاظ على صورة ذاتية إيجابية (سيالديني 2008)، ويحافظ الأفراد على التزاماتهم لتجنب ضرر السمعة (خاصةً إذا تمّ ذلك على العلن) و/أو التنافر المعرفي (فيستينجر 1957). على سبيل المثال وجدت تجربة ميدانية في أحد الفنادق أن التزام الضيوف بإعادة استخدام المناشف الكبيرة لتسجيل الدخول إلى الفندق وكذلك ارتداء الدبوس الذي يحمل شعار “صديق الأرض” خلال فترة إقامتهم بلغت نسبتهم 25% (باكا-موتس وآخرون 2012). ترتبط تقنية تغيير السلوك في “تحديد الأهداف” بتقدم الالتزامات (ستريشر وآخرون 1995)
الانحياز التأكيدي	Confirmation bias	يحدث الانحياز التأكيدي عندما يبحث الناس عن المعلومات أو يقيمونها بطريقة تتناسب مع تفكيرهم الحالي وتصوراتهم المسبقة (واسون 1960). لم يكن مجال العلم حيث تتقدّم النظريات على أساس الدلائل النافية والداعمة معاً محصناً تجاه التحيز، الذي غالباً يرتبط بأشخاص يعالجون فرضيات بطريقة تؤدي إلى تأكيدها (أوسوالد وغروسجان 2004).وبالمثل قد يكون المستهلك الذي يحبّ علامة تجاريّة معيّنة ويودّ شراءها قد يتحفز عندما يبحث عن مراجعات العملاء المنشورة على الانترنت والذين يفضلون هذه العلامة. ويرتبط الانحياز التأكيدي أيضاً بالعمليات غير التحفيزية، مثل التأثيرات الأولية والارتساء، وهذا ما يتضح في الاعتماد على المعلومات الأولية (نيكرسون 1998).
امتياز التحكم	Control premium	يشير مصطلح علاوة التحكم في الاقتصاد السلوكي إلى رغبة الناس في التخلي عن المكافآت المحتملة من أجل التحكم في مردوداتهم الخاصة (أيّ تجنب التفاوض). في تجربة ما، طُلب من المشاركين الاختيار بين شخص آخر أو أنفسهم للإجابة بشكل صحيح عن سؤال اختبار. على الرغم من أن الأفراد سيراهنون على أنفسهم بنسبة 56% من القرارات لتعظيم مكافآتهم (بناءً على معتقداتهم) إلا أنهم في الحقيقية يراهنون على أنفسهم بنسبة 65% من الوقت، أي بنسبة علاوة 10% تقريباً، حيث كان متوسط المشاركين في التجربة لديهم استعداد بالتضحية بين 8 إلى 15% من الأرباح المتوقعة من أجل الاحتفاظ بالسيطرة (أونز وآخرون 2014).
ملل القرار	Decision fatigue	إنّ عملية اتخاذ القرارات تطلب تكاليف نفسية لأن عملية اتخاذ القرار قد تكون صعبة أو تتطلب جهدا مثل أي نشاط آخر، وتؤدي الجولات الطويلة لصنع القرارات إلى خيارات سيئة، ومثل الأنشطة الأخرى التي تستهلك الموارد المطلوبة من أجل من أجل الوظائف التنفيذية فإنّ تعب القرار ينعكس في التنظيم الذاتي مثل ضعف القدرة على ممارسة ضبط النفس (فوس وآخرون 2008).
تقسيم القرار لمراحل	Decision staging	يميل الناس إلى دراسة خياراتهم عندما يتعلق الموضوع بقرارات معقدة أو طويلة مثل شراء سيارة، بما في ذلك المعلومات التي يجب التركيز عليها، وكذلك الخيارات بين السمات والبدائل. على سبيل المثال، عندما يُضيّق الناس خياراتهم فإنهم يميلون إلى فحص البدائل على أساس مجموعات فرعية من السمات ومن ثم المقارنة بين هذه البدائل. قد لا يقوم مهندسو القرار بتقسيم القرارات المعقدة إلى مراحل متعددة لجعل العملية أسهل فحسب بل يمكنهم العمل على فهم عملية صنع القرار المتتالية من خلال تسهيل مقارنات معينة في مراحل مختلفة من عملية الاختيار (جونسون وآخرون 2012).
تأثير الشرك أو تأثير الهيمنة غير المتماثل	Decoy effect	غالباً ما تحدث الخيارات بالنسبة لما هو معروض بدلاً من الاستناد إلى التفضيلات المطلقة، ويُعرف تأثير الخداع تقنياً بـ “خيار مُسيطر عليه بشكل غير متناظر” ويحدث عندما يفضل الناس خيار ما على خيار آخر نتيجة لإضافة خيار ثالث (مشابه للخيارات ولكنه أقل جاذبية منهم). على سبيل المثال، من المتوقع أن يختار الناس قلم أنيق يزيد سعره عن 6 دولارات إذا كان هناك خيار ثالث وهو قلم أقل أناقة (باتمان وآخرون 2008). وتمت دراسة هذا التأثير على نطاق واسع فيما يتعلق بالمنتجات الاستهلاكية، ووجد أيضاً في عملية اختيار الموظفين (سلاغتر وآخرون 2006)، وخيارات الشقق (سيمونسون 1989) أو استعماله كإشارة لزيادة نظافة اليدين (لي وآخرون 2018).
(الخيار/ الإعداد) الافتراضي	Default (option/ setting)	الخيارات الافتراضية هي مسارات عمل محددة مسبقاً تسري إذا لم يتم تحديد شيء من قِبل صانع القرار (ثالر وسانستين 2008)، وتكون الافتراضات ذات تأثير وفعّالة عندما يكون هناك حالة جمود أو عدم اليقين في صنع القرار (سامسون 2014). ونظراً لأن الافتراضات لا تتطلب أيّ جهد من قِبل صانع القرار فيمكن أن تكون أداة بسيطة ولكنها قوية عندما يكون هناك تقاعس (سامسون وراماني 2018). عندما تكون الخيارات صعبة يُنظر إلى الافتراضات على أنها مسار عمل مُوصى به (مكنزي وآخرون 2006). على سبيل المثال، إنّ ما جعل معدلات التبرّع بالأعضاء أعلى هي أنه يستطيع الناس الانسحاب إذا لم يرغبوا بالتبرّع بأعضائهم (جونسون وغولدستين 2003). وبالمثل، أصبحت المساهمة في حسابات مدخرات التقاعد تلقائية في بعض البلدان مثل المملكة المتحدة والولايات المتحدة.
تأثير التصرف	Disposition effect	يشير مصطلح تأثير التخلص إلى عدم بيع الأصول التي فقدت قيمتها من قِبل المستثمرين، وزيادة احتمالية بيع الأصول التي حقق مكاسب (شيفرين وستاتمان 1985). وتُعزى هذه الظاهرة إلى نظرية الاحتمالات (كره الخسارة) وتجنّب الندم والمحاسبة العقلية.
التحيز في التنويع	Diversification bias	يبحث الناس عن أكبر قدر من التنوع عندما يختارون عناصر متعددة في وقت واحد من أجل الاستهلاك المستقبلي أكثر من اختيارهم بشكل متسلسل، أي على أساس “في الوقت الحالي”، يكون التنويع غير مثالي عندما يبالغ الناس في تقدير حاجتهم إلى التنوع (ريد ولووينستين 1995)، وبعبارة أخرى فإن الخيارات المتسلسلة تؤدي إلى فائدة أكبر. على سبيل المثال، قبل الذهاب في إجازة يمكنني تحميل موسيقا كلاسيكية وموسيقا روك والبوب، ولكنني في الرحلة لا أستمع في الحقيقة إلا إلى موسيقى الروك المفضلة لدي، عندما يتخذ الناس خيارات متزامنة من بين الأشياء التي يمكن تصنيفها على أنها مزايا (أفلام رفيعة الثقافة أو حلويات صحية) أو سيئات (أفلام متدنية الثقافة أو حلويات ممتعة)، فعادةً ما تتضمن استراتيجية التنويع الخاصة بهم مجموعة أكبر من المزايا (ريد وآخرون 1999).
النموذج الذاتي المزدوج	Dual-self model	في علم الاقتصاد تتعامل النماذج المزدوجة مع التضارب بين الذات الصبورة طويلة المدى والذات غير الصبورة قصيرة المدى.فيما يتعلق بسلوك الادخار، قدّم ثالر وشفرين عام 1981 مفاهيم المخطط بعيد النظر قصير النظر. هناك صراع دائم بين تلك الذوات مع وجود مجموعتين من التفضيلات. هذا المنهج يساعد المنظرين الاقتصاديين على تخطي نتائج تفسيرات دافع التحكم (فودنبيرغ وليفين 2006) التي تخلق تناقض ظاهري في مجالات توفير الوقت وتجنب المخاطر والتحكم في الذات. حاول بحث سلوك الادخار ذو التوجه العملي أن يجعل الناس يشعرون أنهم أكثر ارتباطاً بأنفسهم في المستقبل من خلال جعلهم يقدرون أنهم المستفيدون المستقبليون من الادخارات الحالية.
نظرية النظام المزدوج	Dual-system theory	تتناقض نماذج النظام المزدوج للعقل البشري أي التفكير التلقائي والسرعة وعدم الوعي (النظام الأول) مع التفكير المتحكم والبطء والوعي (النظام الثاني)، العديد من الاستدلالات والتحيزات المعرفية التي درسها علماء الاقتصاد السلوكي هي نتيجة الحدس أو الانطباعات أو الأفكار التلقائية التي يولدها النظام الأول (كاهنمان 2011). هناك عوامل تجعل عمليات النظام الأول أكثر هيمنة في صنع القرار وهي الانشغال المعرفي والتشتت وضغط الوقت والمزاج الإيجابي، في حين ان عمليات النظام الثاني تميل إلى التعزيز عندما يتضمن القرار شيئاً مهماً، وقد زاد من أهميته عندما قام صانع القرار بالخضوع للمساءلة من قبل الآخرين (سامسون وفويير 2012، 2014).
فرضية كفاءة السوق	Efficient market hypothesis	وفقاً لفرضية كفاءة السوق، فإن سعر الأوراق المالية (القيمة السوقية) تعكس قيمتها الحقيقية (القيمة الجوهرية). وذلك في سوق تسوده العوامل العقلانية تماماً “الأسعار المناسبة”. وعلى العكس من ذلك تشير النتائج في التمويل السلوكي إلى أن أسعار الأصول تعكس أيضاً السلوك التجاري غير العقلاني للأفراد (باربريز وثالر 2003). مما يؤدي إلى حالات شاذة مثل فقاعة الأصول.
استنفاد الذات / الأنا	Ego depletion	استنزاف الأنا هو مصطلح قادم من نظرية التنظيم الذاتي (أو ضبط النفس) في علم النفس. ووفقاً لهذه النظرية التي خضعت لفحص دقيق، تعمل قوة الإرادة مثل العضلات التي تبذل جهد. وقد وجدت الدراسات أن المهام التي تتطلب ضبط النفس يمكن أن تُضعف هذه العضلة، مما يؤدي إلى نضوب الأنا وتقلص القدرة على ممارسة التحكم في النفس. في المختبر تمّ استنزاف الأنا بعدّة طرق، مثل الاضطرار إلى قمع العواطف أو الأفكار، أو الاضطرار إلى اتخاذ مجموعة من القرارات الصعبة. إنّ استنزاف الأنا تؤدي إلى أخذ قرارات أقل تقييداً، مثال على ذلك، قد يفضل المستهلكون الحلوى على حبوب الشوفان المحمصة (باميستر وآخرون 2008). هناك دراسات حديثة تطرح تساؤل حول نموذج استنزاف الموارد للتحكم في النفس (هاغر وشاتزيسارانتيز 2016)
إزالة الجوانب	Elimination-by-aspects	يمتلك صانعو القرار مجموعة متنوعة من الاستدلالات عندما يقومون بعملية الاختيار، وواحدة من هذه الاستدلالات هي إزالة الجوانب. عندما يتم تطبيقه، يقلل صانعو القرار من الخيارات البديلة الموجودة في مجموعة الاختيار، بدءاً من الأكثر أهمية. حيث يتم تقييم الخيارات ليتبقى بدائل أقل وأقل في مجموعة الخيارات المتاحة (فيرسكي 1972). على سبيل المثال، يقوم المسافر بدايةً بمقارنة مجموعة من الفنادق اعتماداً على تصنيف هذه الفنادق، ويلغي جميع الفنادق التي هي أقل من ثلاثة نجوم، ويمكن بعد ذلك للمسافر تقليل الخيارات اعتماداً على تقييمات النزلاء وما إلى ذلك من الاعتمادات حتى يتبقى خيار واحد فقط.
فجوة التعاطف (حار – بارد)	Empathy gap (Hot-cold)	يُصعب على البشر التنبؤ بتصرفاتهم في المستقبل، تحدث فجوة التعاطف (من الحار إلى البارد) عندما يقلل الناس من تأثير الحالات (مثل الغضب والألم والجوع) على سلوكهم أو تفضيلاتهم (لووينستين 2005). على سبيل المثال، عند صنع القرار في المجال الطبي، قد تؤدي فجوة التعاطف (من الحار إلى البارد) إلى خيارات علاج غير مرغوب بها وذلك عندما يُطلب من مرضى السرطان اختيار مباشرة العلاج فوراً بعد إخبارهم بنتيجة التشخيص.
تأثير المنحة	Endowment effect	يحدث هذا التحيز عندما نبالغ في تقدير شيء نمتلكه بغض النظر عن قيمته السوقية (كاهنمان وآخرون 1991). من الواضح أنه يصبح الناس مترددين في بيع سلعة يمتلكونها مقابل قيمتها النقدية، أو إذا كان المبلغ المدفوع مقابل السلعة أقل مما يرغبون فيه. ببساطة أكثر، يضع الناس قيمة أكبر للأشياء التي يثبتون ملكيتها، وينطبق هذا على الأشياء التي لا تشترى ولا تباع في الأسواق، وعادةً ما تكون هذه الأشياء ذات أهمية رمزية أو تجريبية أو عاطفية، تمّ إجراء بحث حول مفهوم تأثير المنحة مع سلع تتراوح من أكواب القهوة (كاهنمان وآخرون 1990) إلى البطاقات الرياضية (ليست 2011). في حين اقترح الباحثون أسباباً مختلفة لهذا التأثير يمكن تفسيره بشكل أفضل من خلال العوامل النفسية المتعلقة بالنفور من الخسارة (إيريكسون وفاستر 2014).
الإنصاف	Fairness	في العلوم السلوكية يشير مفهوم الإنصاف إلى تفضيلنا الاجتماعي لنتائج عادلة. كما يمكن أن يكون نفور من عدم المساواة، يميل الناس إلى كراهية النتائج غير العادلة لصالحهم أو لصالح شخص آخر يعنيهم، تمّ توثيق هذا الميل من خلال الألعاب التجريبية، مثل الإنذار والديكتاتور وألعاب الثقة (فير وسميدت 1999).
سريع ومقتضب	Fast and frugal	يشير اتخاذ القرار السريع والمقتضب إلى تطبيق الاستدلال العقلاني الإيكولوجي، مثل التعرف على الاستدلال المتجذر في القدرات النفسية التي طورناها كحيوانات بشرية (مثل الذاكرة والأنظمة الإدراكية). وهو سريع ومقتضب لأنه فعال في الظروف العقلانية المحدودة أيّ عندما تكون المعرفة والوقت والقدرات الحسابية محدودة (غولدستين وجيجرنزر 2002)
تأثير التأطير	Framing effect	يمكن تسليط الضوء عند تقديم الاختيارات على الجواني الإيجابية أو السلبية لنفس القرار، مما يؤدي إلى تغييرات نسبية في جاذبيتها. هذه التقنية هي جزء من تطوير فيرسكي وكاهنمان لنظرية الاحتمال، والتي وضعت إطاراً للمخاطرات من حيث الخسائر أو المكاسب (كاهنمان وفيرسكي 1979). تم تحديد أنواع مختلفة من أساليب التأطير، بما في ذلك تأطير اختيار الخطر (مثال على ذلك خطر خسارة 10 أرواح من أصل 100 بمقابل الفرصة في إنقاذ 90 روح من أصل 100)، وتأطير السمة (مثال على ذلك اللحم البقري الذي يكون 95% منه خالٍ من الدهون مقابل 5% دهون)، وتأطير الهدف (مثال على ذلك تحفيز الناس من خلال تقديم 5 دولار كمكافأة لهم مقابل فرض عقوبة 5 دولار) (ليفين وآخرون 1998).
مغالطة المقامر	Gambler’s fallacy	يشير مصطلح مغالطة المقامر إلى الاعتقاد الخاطئ الذي يعتقده بعض الناس بأنّ الأحداث المستقلة مترابطة. على سبيل المثال، قد لا يختار لاعب الروليت أو اليانصيب المراهنة على رقم ظهر في الجولة السابقة. على الرغم من أن الناس يدركون أن السحب المتتالي للأرقام غير مرتبط بالجولات السابقة فإن شعورهم الغريزي يخبرهم بعكس ذلك (روجرز 1998).
نظرية الألعاب (السلوكية)	(Behavioral) Game theory	نظرية اللعبة هي نهج رياضي من أجل نمذجة السلوك وذلك من خلال تحليل القرارات الاستراتيجية الناتجة عن التفاعل بين اللاعبين. تعمل نظرية اللعبة في الاقتصاد التجريبي القياسي تحت افتراض الإنسان الاقتصادي – وهو المهتم بالذات، والعقلاني. تعمل نظرية اللعبة السلوكية على توسيع نظرية اللعبة القياسية (التحليلية) وذلك من خلال مراعاة ما يشعر به اللاعبون تجاه المكاسب التي يحققها اللاعبون الآخرون، القيود في التفكير الاستراتيجي، تأثير السياق، بإضافة إلى تأثيرات التعلم (كامرير 2003). في العادة تقوم هذه الألعاب على التعاون والإنصاف. ومن الأمثلة المعروفة عن هذه الألعاب: لعبة معضلة السجينين، ولعبة الإنذار، ولعبة الديكتاتور (ثالر 2015).
عادة	Habit	العادة هي نمط تلقائي وصارم للسلوك في حالات معينة، والتي يتم اكتسابها عادةً من خلال التكرار وتتطور من خلال التعليم الترابطي، عندما تكون الأحداث مقترنة بشكل متكرر مع السياق أو الحدث (دولان وآخرون 2010). تتضمن “حلقة العادة” تلميحاً إلى الأفعال والسلوك الفعلي والمكافأة. على سبيل المثال، قد يعودون الذين يتناولون الكحول إلى المنزل بعد العمل (الإشارة)، يشربون الجعة (السلوك)، ويشعرون بالراحة (المكافأة) (دوهيك 2012). قد تعمل السلوكيات في البداية على تحقيق هدف معين، ولكن بمجرد أن يكون الفعل تلقائياً ومعتاداً يفقد الهدف أهميته. على سبيل المثال، قد يؤكل البوشار عادة في السينما على الرغم من حقيقة أنه تالف (وورد ونايل 2009). ويمكن أن ترتبط العادات أيضاً بالتحيز.
تأثير الهالة	Halo effect	تمّ تطوير هذا المفهوم في علم النفس الاجتماعي وهو يشير إلى النتيجة أنّ التقييم العالمي للشخص أحياناً تؤثر على إدراك الأشخاص لسمات الأشخاص الأخرى غير ذي صلة. على سبيل المثال، يمكن اعتبار الشخص اللطيف ذو مظهر جميل أما الشخص البارد فيبدو أقل جاذبية (نيسبت وويلسون 1977). كما تمّ تطبيق تأثيرات الهالة في مجالات علم النفس الأخرى. على سبيل المثال، وجدت دراسة عن “هالة الصحة” أن المستهلكين يميلون إلى اختيار المشروبات والاطباق الجانبية والحلويات ذات النسب العالية من السعرات الحرارية في مطاعم الوجبات السريعة التي تدّعي أنها صحية (مثال سلسلة مطاعم السابواي) مقارنة بالآخرين (مثال ماكدونالدز) (شاندون ووانسينك 2007).
تكيّف المتعة	Hedonic adaptation	اعتاد الناس على التغييرات في تجارب الحياة، وهي العملية التي يُشار إليها بـ “تكيف المتعة” أو “مشّاية اللذة”. مثل السعادة التي تأتي مع امتلاك أداة جديدة أو زيادة الرواتب ولكنها تتلاشى مع مرور الوقت، وكذلك التأثير السلبي لأحداث الحياة مثل الفقد أو الإعاقة الذاتية تميل إلى حدّ ما (فريدريك ولووينستين 1999). عندما يحدث هذا، يعود الناس إلى خط السعادة المستقر نسبياً. وقد اقترح أن تكرار التجارب الإيجابيّة الصغيرة (تعزيزات المتعة) مثل الممارسات الدينية لها تأثير دائم على رفاهيتنا من الأحداث الحياتيّة الرئيسيّة (موشون وآخرون 2008).
سلوك القطيع	Herd behavior	يتضح هذا التأثير عندما يفعل الناس ما يفعله الآخرون بدلاً من استخدام معلوماتهم الخاصة أو اتخاذ قراراتهم المستقلة. وفكرة القطيع لها تاريخ طويل في الفلسفة وعلم النفس الجماهيري. وهي ذات أهمية خاصة في مجال التمويل حيث تمت مناقشتها فيما يتعلق بالعقلانية الجماعية للمستثمرين بما في ذلك فقاعات سوق الأسهم (بانرجي 1992). في مجالات أخرى من صنع القرار، مثل السياسة والعلوم والثقافية الشعبية يُشار أحياناً لسلوك القطيع باسم “تعاقب المعلومات” (بيخشاندي وآخرون 1992). يزداد سلوك القطيع تبعاً لعدّة عوامل مثل الخوف (مثال إيكونومو وآخرون 2018)، وعدم اليقين (مثال لين 2018)، أو الهوية المشتركة لصناع القرار (مثال بيرجر وآخرون 2018).
الاستدلال	Heuristic	التعريف الشائع للاستدلال أنه اختصارات معرفية أو قواعد عامة تبسط القرارات، وخاصةً في حالات عدم اليقين. إنها كعملية استبدال سؤال صعب بسؤال أسهل (كاهنمان 2003). ويمكن أن يؤدي الاستدلال إلى تحيّزات معرفية. هناك خلافات بشأن الاستدلال فيما يتعلق بالتحيز والعقلانية. في العرض السريع والمقتضب، يعتبر تطبيق الاستدلال (مثال الاستدلال على مجريات الأمور) استراتيجية “عقلانية إيكولوجية” التي تحقق الاستخدام الأمثل للمعلومات المحدودة المتاحة للأفراد (غولدستين وجيجرينزر 2002)
انحياز الإدراك المتأخر	Hindsight bias	هذا الانحياز والذي يُعرف أيضاً باسم “تأثير المعرفة الشاملة”، وهو إطلاق الأحكام السابقة ويكون متجذِّر جزئياً في الاستدلال التمثيلي واستدلال التوافر، ويحدث هذا التحيز عند حصولنا على معلومات جديدة كلياً تغيِّر من معلوماتنا السابقة عن الفكرة الأصلية (مازوني وفاننسي 2007). يمكن أن يؤدي هذا التحيز إلى أحكام مشوّهة حول احتمالية وقوع الحدث وذلك لأنه يُنظر إلى الحدث كما لو كان متوقعاً. كما يؤدي إلى ذاكرة مشوهة لأحكام المعرفة الواقعية. وقد يسبب انحياز الإدراك المتأخر مشكلة في صنع القرارات القانونية، على سبيل المثال في حالات الخطأ الطبّي المقصود يميل تحيّز المحلفين إلى الزيادة مع خطورة النتيجة (مثل الإصابة أو الوفاة) (هارلي 2007).
الإنسان الاقتصادي	Homo economicus	يشير مصطلح الإنسان الاقتصادي أو الرجل الاقتصادي إلى وجهة نظر البشر في العلوم الإنسانية، خاصةً الاقتصادية، باعتبارهم وكلاء مهتمون ذاتياً يبحثون عن نتائج مثالية ومضاعفة. ينتقد هذا المفهوم معظم علماء الاقتصاد السلوكي وعلماء النفس وعلماء الاجتماع وعلماء الأنثروبولوجيا. الناس عادةً لا يهتمون بأنفسهم ولا يهتمون بتعظيم الأرباح وتقليل التكاليف. فقد نتخذ قرارات في ظروف عدم اليقين مع عدم المعرفة الكافية والتغذية الراجعة والقدرة على المعالجة (العقلانية المحدودة)، وأحياناً نفتقر إلى ضبط النفس وتتغير تفضيلاتنا غالباً في الاستجابة للتغيرات في سياقات القرار.
النزاهة	Honesty	النزاهة هي جزء مهم من حياتنا اليوميّة، سواءً في حياتنا المهنيّة وحياتنا الخاصة، تُقام العلاقات وتُهدم بناءً على ثقتنا في صدق الآخرين والمعاملة بالمثل. كشفت دراسة أُجريت في عام 2016 اختصت بالنزاهة والمعتقدات حول النزاهة والنمو الاقتصادي في 15 دولة عن اختلافات كبيرة عبر وطنية، بيّنت نتائج الدراسة أن متوسط النزاهة يرتبط ارتباطاً إيجابياً بالناتج المحلي الإجمالي للفرد مما يشير إلى وجود علاقة بين النزاهة والتنمية الاقتصادية. ومع ذلك لم تكن التوقعات المتعلقة بمستويات النزاهة في البلدان مرتبطة بالواقع (النزاهة الفعلية في التقرير المتضمن نتائج تجربة قلب العملة) بل كان مدفوعاً بالتحيز المعرفي (هاف-جونز 2016)
اقتصاديات الهوية	Identity economics	تشير الهوية الاقتصادية إلى أننا نتخذ القرارات الاقتصادية بالاعتماد على الحوافز النقدية وهويتنا. إنّ إحساس الشخص بالذات أو بالهوية يؤثر على النتائج الاقتصادية. تمّ توضيح ذلك في الورقة البحثية لـ أكرلوف وكرانتون (2000) التي وسعت وظيفة الأداة المساعدة القياسية لتتضمن المكافأت المالية واقتصاديات الهوية في نموذج بسيط للنظرية السلوكية، مما يؤدي إلى زيادة اندماج علم النفس وعلم الاجتماع في التفكير الاقتصادي.
تأثير ايكيا	IKEA effect	بينما يشير تأثير المنحة إلى أن ملكية المنتج تزيد من قيمته بالنسبة للأفراد، فإنّ تأثير الايكيا يكون واضحاً عندما يؤدي العمل المستمر إلى تضخم قيمة المنتج (نورتون وآخرون 2012). على سبيل المثال، تبيّن التجارب أن القيمة النقدية المخصصة لإبداعات الهواة للسلع ذاتية الصنع تتساوى مع القيمة المخصصة لإبداعات الخبراء. إنّ كلّ من الخبراء والمبتدئين هم عرضة لتأثير الايكيا. يوضّح البحث أيضاً أن التأثير لا يرجع ببساطة إلى مقدار الوقت الذي يقضيه في الإبداع، لأنّ تفكيك منتج تمّ بناؤه سابقاً سيجعل التأثير يختفي.
حوافز	Incentives	يُعرّف الحافز بأنه شيء يحفّز الفرد للقيام بعمل ما، لذلك من الضروري دراسة أي نشاط اقتصادي. والحوافز سواءً كانت جوهرية أو غير جوهرية (تقليدية) تشجّع وبشكل فعّال على تغيير السلوك، مثل التوقف عن التدخين، القيام بمزيد من التمارين، أو الامتثال لقوانين الضرائب أو زيادة التبرعات العامة. يمكن للحوافز التقليدية أن تشجّع بشكل فعّال على تغيير السلوك، لأنها يمكن أن تساعد على خلق عادات مرغوبة أو التخلص من العادات غير المرغوبة. يمكن أن يساعد تقديم الحوافز في حلّ مشكلة التحيز الحالي حيث يركّز الناس على الإشباع الفوري. وأخيراً يمكن أن تساعد الحوافز الأشخاص في التغلّب على الحواجز التي تعيقهم على تغيير السلوك (جنيزي وآخرون 2019).
كره عدم المساواة	Inequity aversion	تُعرف مقاومة الإنسان للنتائج غير العادلة باسم “النفور من عدم المساواة”، والتي تحدث عندما يفضّل الناس العدل ويقاومون عدم المساواة (فير وسميدت 1999). في بعض الحالات، يكون النفور من عدم المساواة أمراً سلبياً، حيث إنّ الناس على استعداد للتخلي عن مكسب وذلك من أجل منع شخص آخر من الحصول على مكافأة أكبر. تمّ دراسة النفور من عدم المساواة من خلال الألعاب التجريبيّة، خاصةّ الديكتاتور، والإنذار وألعاب الثقة. وتمّ تطبيق هذا المفهوم في مجالات مختلفة، بما في ذلك الأعمال والتسويق، مثل البحث حول استجابات العملاء للأسعار الحصرية (بارون وتيرثانكر 2010) وتسعيرة “ادفع ما تريد دفعه” (مثل رجنر 2015).
القصور الذاتي	Inertia	في علم الاقتصاد السلوكي، يعتبر القصور الذاتي هو التحمّل لحالة مستقرة مرتبطة بالتراخي ومفهوم التحيز القائم (مادراين وشيا 2001). يمكن أن تعمل الدوافع السلوكية إما مع القصور الذاتي لقرار الأشخاص (على سبيل المثال عن طريق تعيين الإعدادات الافتراضية) أو ضدها (على سبيل المثال عن طريق إعطاء التحذيرات) (جانج 2019). في علم النفس الاجتماعي، يُستخدم مصطلح القصور الذاتي في بعض الأحيان فيما يتعلق بالثبات (أو الالتزامات) في المواقف والعلاقات.
تجنّب المعلومات	Information avoidance	يشير تجنّب المعلومات في علم الاقتصاد السلوكي إلى المواقف التي يختار فيها الأشخاص عدم الحصول على المعرفة المتاحة بشكل مجاني (غولمان وآخرون 2017). ويتضمن تجنب المعلومات الحالي التجنّب البدني وعدم الانتباه والتفسير المتحيّز للمعلومات وحتّى بعض أشكال النسيان. في التمويل السلوكي، على سبيل المثال، أظهرت الأبحاث أن المستثمرين أقل احتمالية للتحقق من محفظتهم الماليّة عن طريق الانترنت عندما يكون سوق الأسهم منخفضاً بالمقارنة مع إذا كان مرتفعاً، وأُطلق على ذلك بتأثير النعامة (كارلسون وآخرون 2009). ومن حالات تجنّب المعلومات عندما لا يعود الناس إلى العيادة للحصول على نتائج الاختبارات الطبيّة، على سبيل المثال (سولليفان وآخرون 2004).
الاختيار الزمني	Intertemporal choice	الاختيار الزماني هو مجال بحث يهتم بالقيمة النسبية التي يعيّنها الناس للمردودات في نقاط زمنية مختلفة. وتجد بشكل عام أن الناس ينحازون نحو الحاضر ويميلون إلى تجاهل المستقبل.
تأثير “الأقل أفضل”	Less-is-better effect	يركز صناع القرار بشكل أقل على السمات المهمة والتي تتأثر أكثر بالسمات التي يسهل تقييمها وذلك عندما يتمّ تقييم الأشياء بشكل منفصل وليس بشكل مشترك، يشير تأثير “الأقل أفضل” إلى عكس التفضيل عندما يتمّ النظر إلى الكائنات معاً بدلاً من النظر بشكل منفصل. قدّمت إحدى الدراسات للمشاركين خيارين لتناول العشاء، تضمن الخيار الأول 40 قطعة، تسعة منها غير سليمة، وتضمن الخيار الثاني 24 قطعة كلّها سليمة. كان الخيار الأول متفوقاً حيث تضمّن 31 قطعة سليمة. عندما تمّ التقييم بشكل منفصل، كان الأفراد على استعداد لدفع سعر أعلى للمجموعة الثانية. ومن ناحية أخرى وفي تقييم مشترك للخيارين، أدى الخيار الأول إلى زيادة الرغبة في الدفع (هسيي 1998).
أثر الترخيص	Licensing effect	يُعرف أيضاً باسم “الترخيص الذاتي” أو “الترخيص الأخلاقي”، وهو عندما يسمح الناس لأنفسهم بفعل شيء سيء (على سبيل المثال: غير أخلاقي) بعد فعل شيء جيّد أولاً (على سبيل المثال: أخلاقي) (مرريت وآخرون 2010). تمّت دراسة تأثير الترخيص من أجل نتائج سلوكية مختلفة بما في ذلك التبرعات والتعاون والتمييز العنصري والغش (بلانكن وآخرون 2015). طلبت إحدى الأبحاث التي حظيت بشعبيّة جيّدة من المشاركين التسوّق إما في متجر أخضر أو متجر تقليدي عبر الانترنت. في إحدى التجارب شارك الأشخاص الذين تسوقوا في متجر أخضر أموالاً أقل في لعبة الدكتاتور. وسمحت تجربة أخرى للمشاركين بالكذب (حول أدائهم للمهمة) والغش (أخذ المزيد من المال أكثر مما كسبوه بالفعل) وأظهرت عدم الأمانة بين المتسوقين الخضر (مازار وزونج 2010).
كره الخسارة	Loss aversion	النفور من الخسارة هو مفهوم مرتبط بنظرية الاحتمالات ويُعبّر عنه بالعبارة التالية “الخسائر تكون واضحة بشكل أكبر من المكاسب” (كاهنمان وفيرسكي 1979). إنّ ألم الخسارة من الناحية النفسيّة هو أقوى بمرتين من متعة الربح. إنّ الناس أكثر استعداداً لتحمّل المخاطر لتجنب الخسارة بدلاً من تحقيق الربح (أو التصرف بطريقة غير أخلاقية، على سبيل المثال شيندلر وفاتذيتشر 2016). يتمّ استخدام مفهوم النفور من الخسارة لشرح مفهوم تأثير المنحة ومفهوم مغالطة التكلفة الغارقة، وقد يلعب دوراً أيضاً في شرح مفهوم الانحياز للوضع الراهن.
المحاسبة العقليّة	Mental accounting	المحاسبة العقليّة هو مفهوم مرتبط بعمل ريتشارد ثالر. فوفقاً لثالر يفكر الناس في القيمة من منظور نسبي وليس من منظور مطلق، حيث إنّهم يستمدون المتعة ليس فقط من قيمة الشيء وإنما من جودة الصفقة أو من منفعة هذه الصفقة (ثالر 1985). بالإضافة إلى ذلك، غالباً ما يفشل الناس في النظر بشكل كامل في تكاليف الفرصة (المقايضات) ويكونون عرضة لمغالطة التكلفة الغارقة.
الأكل الطائش	Mindless eating	صاغ خبير سلوك الأكل براين وانسينك تعبير “الأكل الطائش”. يشير إلى اكتشاف أن الإشارات المختلفة المرتبطة بالطعام تؤثر بشكل غير واعي على كمية ونوعية استهلاك الناس. غالباً ما تكون الإشارات معايير في البيئة، قد تشمل الإشارات إناءات التقديم والتغليف والأشخاص والملصقات والعوامل الجوّيّة، ويقترحون على المستهلك ما وكم هو طبيعي أو مناسب أو نموذجي أو معقول للاستهلاك. تساهم التحيزات الإدراكيّة في الإحساس المشوّه للاستهلاك. على سبيل المثال يقلل الناس من تقدير السعرات الحراريّة في الوجبات الكبيرة ويميلون إلى خدمة أنفسهم أكثر عند استخدام الأواني الكبيرة أو الأطباق (وانسينك وآخرون 2009).
كره الخسارة بسبب قصر النظر	Myopic loss aversion	يحدث النفور من الخسارة بسبب قصر البصر عندما ينظر المستثمرون إلى استثماراتهم التي تركز بشدّة على المدى القصير، مما يجعلهم يردّون بشكل سلبي على الخسائر الأخيرة، والتي قد تكون على حساب الفوائد طويلة الأجل (ثالر وآخرون 1997). تتأثر هذه الظاهرة بالإطار الضيق والذي يكون نتيجة تفكير المستثمرين في استثمارات محدّدة (مثل سهم فردي أو تجارة) دون الأخذ في الحسبان الصورة الكلّية (على سبيل المثال المحفظة الاستثمارية ككلّ أو سلسلة من الصفقات) (كاهنمان ولوفالو 1993). أظهرت تجربة ميدانيّة على نطاق واسع أنّ الأفراد الذين يحصلون على معلومات حول أداء الاستثمار وفي كثير من الأحيان يميلون إلى التقليل من الاستثمار في الأصول عالية المخاطر، مما يؤدي إلى خسارتهم لاحتمال تحقيق مكاسب أفضل على المدى الطويل (لارسون وآخرون 2016).
التخصيص الساذج	Naïve allocation	وجد باحثو القرار أن الناس يفضلون توزيع الموارد المحدودة بالتساوي عبر مجموعة من الاحتمالات. يمكن الإشارة إلى هذا الفعل بأنه تخصيص ساذج. على سبيل المثال، قد يستثمر المستثمرون مبالغ متساوية عبر خيارات الاستثمار المختلفة. وبالمثل، يُظهر تحيّز التنويع أن المستهلكين يرغبون في نشر خيارات الاستهلاك عبر مجموعة متنوعة من السلع. تشير الأبحاث إلى أنه يمكن لمصممي الاختيار العمل مع هذه الاتجاهات بسبب اعتماد تقسيم صانعي القرار. على سبيل المثال، فصل خيارات قائمة الطعام الصحي إلى فئات قوائم مختلفة (على سبيل المثال، “الفواكه” و”الخضراوات”) والجمع بين الخيارات غير الصحيّة في فئة واحدة (على سبيل المثال، “الحلويات والبسكويت”) يمكن أن يُوجّه المستهلكين لاختيار المزيد من خيارات الأطعمة الصحيّة والقليل من خيارات الأطعمة غير الصحيّة (جونسون وآخرون 2012).
التنبيه	Nudge	وفقاً لثالر وسانستين (2008، صفحة 6) فالدفعة أو التنبيه هي:أيّ جانب من جوانب الاختيار الذي يغيّر سلوك الناس بطريقة يمكن التنبؤ بها بدون منع أي خيارات أو تغيير حوافزهم الاقتصادية بشكل كبير. لكي تُحسب على أنه دفعة يجب أن يكون التدخّل سهلاً ورخيصاً. التنبيهات ليست تفويضات، يُعتبر وضع الفاكهة أمام العين هي بمثابة تنبيه ولكنه لا يلغي الوجبات السريعة.
الانحياز للتفاؤل	Optimism bias	يميل الناس إلى المبالغة في تقدير احتماليّة الأحداث الإيجابيّة والتقليل من احتماليّة وقوع الأحداث السلبيّة لهم في المستقبل (شاروت 2011). على سبيل المثال قد نقلل من خطر إصابتنا بالسرطان ونبالغ في تقدير نجاحنا المستقبلي في سوق العمل. هناك عدد من العوامل التي يمكن أن تُفسّر التفاؤل غير الواقعي منها السيطرة المحسوسة والحالة المزاجيّة الجيّدة (هلويج لارسن وشبّرد 2001).
تأثير الثقة المفرطة	Overconfidence (effect)	يُلاحظ تأثير الثقة المُفرطة عندما تكون الثقة عند الناس في قدراتهم أكبر من أدائهم الموضوعي (الفعلي) (بالّير وآخرون 2002). يتمّ قياسه بشكل دائم من خلال جعل المشاركين في التجربة يجيبون على أسئلة اختبار المعرفة العامة، ثم يُطلب منهم تقييم مدى ثقتهم في إجاباتهم، ويتمّ قياس الثقة المُفرطة من خلال حساب النتيجة لمتوسط تقييم ثقة الشخص بالنسبة إلى النسبة الفعليّة للأسئلة التي أجاب عنها بشكل صحيح.
تأثير التبرير المُفرط	Overjustification effect	يحدث هذا التأثير عندما ينخفض الاهتمام الحقيقي للشخص بنشاط سابق لم يحصل فيه على مكافأة نتيجةً للانخراط في هذا النشاط كوسيلة لتحقيق هدف خارجي (مثل المكافأة المالية) (دسي وآخرون 1999).
الألم عند الدفع	Pain of paying	الناس لا يحبّون أن يصرفوا الأموال، نعاني من الألم عند الدفع لأننا نكره شعور الخسارة (زلّرمايير 1996). إنّ للألم عند الدفع دور مهم في التنظيم الذاتي للمستهلك لإبقاء الإنفاق تحت السيطرة (برلس ولووينستين 1998). يُعتقد أن هذا الألم ينخفض في عمليات الشراء التي تتمّ عن طريق بطاقات الائتمان، لأنّ لملمس البلاستيك وقع أقل من النقود، كما أن نفاذ الموارد (النقود) ضمن بطاقات الائتمان أقل وضوحاً والدفع يكون مؤجلاً. يعاني مختلف الأشخاص من مستويات مختلفة من الألم عند الدفع والتي تؤثر على قرارات الإنفاق، على سبيل المثال يعاني الأشخاص البخيلون من الألم عند الدفع أكثر من الأشخاص المبذرين. ونتيجةً لذلك، فالأشخاص البخيلون أكثر حساسية تجاه أبحاث السوق المتعلقة بجعل الإنفاق أقل إيلاماً (ريك 2018).
التقسيم	Partitioning	يمكن تقليل معدّل الاستهلاك عن طريق تقسيم الموارد إلى وحدات أصغر، على سبيل المثال البسكويت مغلّف بشكل فردي والأموال توزّع على عدّة مغلفات. عندما تُقسّم الموارد إلى وحدات أصغر (مثل عدّة حزم) يواجه المستهلك هنا قرارات إضافيّة وهي عقبة نفسية تشجعهم على الوقوف والتفكير. بالإضافة إلى التكلفة الناجمة عن استخدام الموارد فإن فتح مجموعة مقسمة من الموارد لها تجاوزات نفسية مثل الشعور بالذنب (شيما وسومان 2008). إنّ الأبحاث المتعلقة بالموضوع وجدت أنّ المحاسبة العقليّة المنفصلة للدفع (مثال، مغلفات الأموال) قد تعطل زخم التسوّق الذي قد يحدث بعد أول عملية شراء (دهار وهابر وخان 2007).
قاعدة الذروة	Peak-end rule	وفقاً لقاعدة الذروة فإنّ ذاكرتنا بالنسبة للتجربة الماضية (الممتعة أو غير الممتعة) لا تتوافق مع متوسط مستوى المشاعر الإيجابيّة أو السلبيّة بل تتوافق مع أقصى نقطة وأدناها (كاهنمان 2000). طوّرت القاعدة من خلال اكتشاف أن تقييمات الحادثة السابقة تتحدّد من خلال المتوسط المرجّح لـ “لقطات” التجربة مثل اللحظات في الفيلم، وبالتالي إهمال مدّتها الفعليّة (فردريكسون وهانمان 1993)، وتظهر الأبحاث أن الناس يفضلون تكرار تجربة مؤلمة إذا تبعتها تجربة أقل إيلاماً (كاهنمان وآخرون 1993). أما فيما يتعلق بالذكريات، تعدّ المنفعة التي يتم تذكرها أكثر أهمية من المنفعة الكليّة (هانمان 2000). ترتبط ذكريات الناس عن اللحظات النموذجيّة عندما يطبق الناس استدلالاً تمثيلياً (هانمان 2000).
الالتزام المُسبق	Precommitment	يحتاج البشر إلى صورة ذاتية مستمرة ودائمة (سيالديني 2008). إنّ أفضل طريقة لتحقيق الاتساق هي الالتزام وذلك في محاولة لمواءمة السلوك المستقبلي. وبالتالي فإن الالتزام المُسبق هو أحد أكثر الأجهزة السلوكيّة التي يتمّ تطبيقها بشكل متكرر لتحقيق التغيير الإيجابي. إنّ الالتزام بعمل مستقبلي محدّد (مثال، الذهاب إلى النادي الرياضي للبقاء بصحة جيّدة) وفي وقت معيّن (مثال، في الساعة السابعة صباحاً أيام الاثنين والأربعاء والجمعة) يؤدي إلى تحفيز العمل بشكل أفضل مع تقليل التأجيل في العمل (سانستين 2014).
التفضيل	Preference	تتضح التفضيلات في علم الاقتصاد في الخيارات المثلى النظرية أو الخيارات الحقيقيّة (السلوكيّة) عندما يقرر الناس الاختيار بين البدائل. تتضمن التفضيلات أيضاً ترتيباً لخيارات مختلفة من حيث المستويات المتوقعة للسعادة والإشباع والمنفعة والخ (آرّو 1958). يتمّ استنباط التفضيلات من البحث المسحي والتي قد ترتبط بمجموعة من المشكلات مثل التحيز الافتراضي أيّ عندما تختلف التفضيلات المُعلن عنها عن تلك المُعبّر عنها في الخيارات الفعليّة. طوّر آرمين فالك وزملاؤه أسئلة استقصائية تصلح عبر الثقافات كافةً والتي تُعدّ مؤشرات جيّدة للتفضيلات في التجارب السلوكيّة. وتتضمن هذه الأسئلة المخاطرة، التفضيلات المجتمعيّة (مثال، المعاملة بالمثل) وخصم الوقت (فالك وآخرون 2012).
انعكاس التفضيل	Preference reversal	يشير انعكاس التفضيل (ليشتنستين وسلوفيك 1973) إلى تغيير في التردد النسبي الذي يتمّ من خلاله تفضيل خيار على آخر في التجارب السلوكيّة، على سبيل المثال وكما هو واضح في تأثير الأقل هو الأفضل أو التحيز النسبي أو تأثير التأطير بشكل عام. تتعارض انعكاسات التفضيل مع تنبؤات الاختيار العقلاني.
التحيز الحالي	Present bias	يشير التحيز الحالي إلى ميل الناس إلى ترجيح المكافأة الأقرب للوقت الحالي بدلاً من التفكير في المفاضلة بين لحظتين مستقبليتين (أو دونوو ورابين 1999). على سبيل المثال، قد يُفضّل الشخص المنحاز للحاضر أن يتلقى عشر دولارات اليوم على أن يتلقى خمسة عشر دولاراً غداً، ولكنه لا يُمانع من الانتظار ليوم آخر إذا كان الخيار بنفس قيمة المبلغ بعد عام واحد من اليوم مقابل عام واحد ويوم واحد من اليوم. غالباً ما يُستخدم مصطلح التحيز الحالي بشكل عام لوصف نفاذ الصبر أو الإشباع الفوري في عملية صنع القرار.
التهيئة	Priming	التهيئة المفاهيميّة هي تقنية وعملية مطبّقة في علم النفس، تجعل الناس يشتركون في مهمة أو محفزات، يتكون الجزء الرئيسي من معاني (مثل الكلمات) تنشط الذكريات المرتبطة (المخطط، الصور النمطيّة، المواقف، الخ)، قد تؤثر هذه العملية على أداء الأشخاص في مهمة لاحقة (تولفينغ وآخرون 1982). على سبيل المثال، قامت إحدى الدراسات بتخيير المستهلكين بين العلامات التجاريّة للبيع بالتجزئة في الولايات المتحدة الأمريكيّة إما العلامات التجارية باهظة الثمن (تيفاني، نيمان ماركوس، نوردستروم) أو العلامات التجاريّة ذات الطابع التوفيريّ (وول مارت، كمارت، دولار ستور). في مهمة غير مرتبطة أثار المشاركون جدلاً حول العلامات التجاريّة باهظة الثمن ثم أعطوها تقييماً أعلى من العلامات التجاريّة ذات الطابع التوفيري (شارتراند وآخرون). تختلف التهيئة المفاهيميّة عن العمليات التي لا تعتمد على تنشيط المعاني، مثل التهيئة الإدراكيّة (تهيئة الأشكال المتشابهة)، وتأثير التعرّض المحض (يزيد التعرّض المتكرر للأشياء من الإعجاب بها)، والتهيئة العاطفيّة (التعرّض اللاشعوري للمنبهات يثير المشاعر الإيجابيّة أو السلبيّة) (مورفي وزاجونك 1993)، أو ارتباط السلوك الإدراكي (مثل التقليد) (شارتراند وبارغ 1999).
التسويف (قصر النظر)	Procrastination (Myopic)	غالباً ما يؤجل الناس القرارات التي قد تكون بسبب مشاكل ضبط النفس (مما يؤدي إلى التحيز الحالي)، القصور الذاتي، أو تعقيد عملية صنع القرار. يمكن استخدام أدوات التنبيه المختلفة مثل الالتزام المُسبق لمساعدة الأفراد على التغلب على التسويف. يمكن لمهندسي الاختيار المساعدة من خلال توفير فترة زمنية محدودة للعمل أو التركيز على الإرضاء (جونسون وآخرون 2012).
تحيّز الإسقاط	Projection bias	يشير تحيّز الإسقاط في علم الاقتصاد السلوكي إلى افتراض الناس أن أذواقهم وتفضيلاتهم ستظلّ كما هي بمرور الوقت (لووينستين وآخرون 2003). إنّ التفضيلات العابرة التي تنتج من التغييرات في الأذواق على المدى القصير (على سبيل المثال بسبب الجوع أو الظروف الجويّة) والتغييرات على المدى الطويل يمكن أن تؤدي إلى هذا التحيز. على سبيل المثال، قد يبالغ الناس في تقدير التأثير الإيجابي للترقية المهنيّة بسبب عدم تقديرهم للتكيّف (المتعة)، أو وضع التنوع فوق الأمثل في تخطيطهم للاستهلاك المستقبلي، أو التقليل من سعر البيع المستقبلي بعدم الأخذ بعين الاعتبار تأثير المنحة. قد يؤدي قلة تقدير المستهلكين لتكوين العادات (المرتبطة مع مستويات الاستهلاك الأعلى بمرور الوقت) إلى تحيّز الإسقاط في التخطيط للمستقبل مثل مدخرات التقاعد. يؤثر تحيّز الإسقاط أيضاً على الخيارات في الأماكن الأخرى مثل القرارات الطبيّة (لووينستين 2005)، والاشتراك في الصالات الرياضيّة (آكلاند ولفي 2015)، والطلب عن طريق الكتالوج (كونلين وآخرون 2007)، وكذلك أسواق السيارات والعقارات (بوسس وآخرون 2012).
النظرية الاحتماليّة	Prospect theory	النظرية الاحتماليّة هي نموذج سلوكي يُظهر كيف أن الناس تختار بين البدائل التي تنطوي على المخاطر وعدم اليقين (على سبيل المثال، احتمالية المكاسب أو الخسائر). يوضّح كيف أن الناس يفكرون من حيث المنفعة المتوقعة بالنسبة إلى نقطة مرجعيّة (مثل الثروة الحاليّة) بدلاً من النتائج المطلقة. تمّ تطوير النظرية الاحتماليّة من خلال تأطير الخيارات الخطرة وتشير إلى أن الناس يكرهون الخسارة; نظراً لأن الأفراد يكرهون الخسارة أكثر من تحقيق مكاسب مماثلة، فهم أكثر استعداداً لتحمّل المخاطر من أجل تجنّب الخسارة، وبسبب الترجيح المتحيّز للاحتمالات وكره الخسارة فإنّ النظرية تؤدي إلى النمط التالي فيما يتعلق بالمخاطر (كاهنمان وفيرسكي 1979; كاهنمان 2011):
تحيّز النسبة	Ratio bias	إنّ مفهوم التحيز النسبي متجذّر في الصعوبات التي نواجهها في التعامل مع النسب مقابل الأرقام المطلقة. على سبيل المثال، عندما يُطلب تقييم خطتي تأجير فيلم بجدول مزدحم (على سبيل المثال، 7 و9 أفلام جديدة خلال الأسبوع للخطتين أ و ب على التوالي) في مقابل عرض مكافئ بجدول موسّع (364 و468 أفلام خلال السنة على التوالي) سيفضّل المستهلكون الخطة الأفضل (الخطة ب) بجدول موسّع أكثر من حالة الانكماش (بورسون وآخرون 2009). هذا لأن نظامنا التجريبي – على عكس النظام العقلاني – يُشفّر المعلومات على أنها تمثيلات ملموسة، والأرقام المطلقة أكثر واقعيّة من النسب أو من النسب المئوية (كيركباتريك وإيبستين 1992).
المعاملة بالمثل	Reciprocity	المعاملة بالمثل هي قاعدة اجتماعيّة تتضمن التبادلات العينيّة بين الناس – الاستجابة لفعل آخر بفعل آخر مماثل، عادةً ما تكون إيجابيّة (على سبيل المثال ردّ الجميل)، ولكنها يمكن أن تكون سلبيّة أيضاً (على سبيل المثال معاقبة الفعل السلبي) (فير وغوشتر 2000). تُعتبر المعاملة بالمثل مفهوماً هاماً من منظور الاقتصاد السلوكي لأنها لا تتضمن تبادل اقتصادي وتمّت دراستها عن طريق الألعاب التجريبيّة. غالباً ما تُطبّق المنظمات معايير المعاملة بالمثل من خلال الممارسة. تأخذ المؤسسات الخيريّة ميزة التعامل بالمثل إذا وضعوا هدايا صغيرة مع رسائل طلب تقديم العروض (على سبيل المثال فالك 2007)، بينما قد تطلب المستشفيات التبرعات من المرضى السابقين (على سبيل المثال شوان وآخرون 2018).
استدلال الإدراك	Recognition heuristic	في حين أن الاستدلال الأساسي في تقليد الاستدلال والتحيز عند فيرسكي وكاهنمان هو التوافر فإنّ الاستدلال المُقترح في التقليد السريع والموجز عند جيجرنزر هو الإدراك. من وجهة النظر السريعة والموجزة فإنّ تطبيق الاستدلال هو استراتيجيّة “عقلانيّة إيكولوجياً” تحقق الاستخدام الأفضل للمعلومات المحدودة المتاحة للأفراد (غولدستين وجيجرنزر 2002). الإدراك هو إشارة يسهل الوصول إليها ويبسط عملية صنع القرار ويشير إلى أن المعرفة الأقل في بعض الأحيان يمكن أن تؤدي إلى استنتاجات أكثر دقة. في إحدى التجارب كان على المشاركين تحديد أيّ من المدينتين بها أكبر عدد من السكان، أظهرت النتائج أن الغالبيّة العظمى من الاختيارات استندت إلى التعرّف على اسم المدينة، علاوة على ذلك، أشارت الدراسة إلى تأثير الأقل هو الأكثر والذي يحدث عندما تكون تخمينات الناس أكثر دقة في مجال لديهم معرفة قليلة به عن مجال يعرفون الكثير عنه، حيث كان أداء المشاركين الأمريكيين أفضل فيما يتعلق بالمدن الألمانيّة وكذلك المشاركين الألمان حققوا نتائج أفضل فيما يتعلق بالمدن الأمريكيّة (غولدستين وجيجرنزر 2002).
الاعتماد المرجعي	Reference dependence	الاعتماد المرجعي بشكل عام هو أحد المبادئ الأساسيّة للنظرية الاحتمالات والاقتصاد السلوكي. في نظرية الاحتمالات يقوم الناس بتقييم النتائج بالنسبة إلى نقطة مرجعيّة ثم يقومون بعد ذلك بتصنيف المكاسب والخسائر (كاهنمان وفيرسكي 1979). يمكن أن ينطبق الاعتماد المرجعي على أيّ قرار يتضمن مخاطرة وحالة عدم اليقين. على سبيل المثال أظهرت الأبحاث التي تتعلق بالخصوصيّة على الانترنت أن إشعارات الخصوصيّة المتطابقة لا تؤدي دائماً إلى نفس مستويات الإفشاء (آدجريد وآخرون 2013). يقوم المستهلكون بتقييم إشعارات الخصوصيّة بالنسبة إلى الوضع الراهن – المستوى الحماية الحالي أو السابق. عندما تكون إشعارات الخصوصيّة مسبوقة بإشعارات أقل حماية يقوم الناس بالإفشاء أكثر من الأشخاص الذين لم يشهدوا أيّ تغيير في حماية الخصوصيّة، والعكس صحيح في حالة أن إشعارات الخصوصيّة السابقة أكثر حماية.
كره الندم	Regret aversion	يظهر الناس كرههم للندم عندما يدركوا وفي وقت متأخر من أنهم قد اتخذوا قراراً خاطئاً. يخاف الأشخاص الذين يكرهون الندم من عواقب كلّ من أخطاء الإغفال (مثل عدم شراء العقار الاستثماري المناسب) والعمولة (مثل شراء عقار استثماري خاطئ) (سيلر وآخرون 2008). تمّت دراسة تأثير الندم المتوقّع جيداً وبشكل خاص في مجال الصحة مثل قرارات الناس بشأن العلاجات الطبيّة. يشير التحليل الشمولي في هذا المجال إلى أن الندم المُتوقّع هو مؤشر أفضل للنوايا والسلوك من الأنواع الأخرى من المشاعر السلبيّة المتوقعة وتقييمات المخاطر (بروير وآخرون 2016).
نظرية التركيز التنظيمي	Regulatory focus theory	ترى النظرية النفسيّة للتركيز التنظيمي أن الدافع البشري متجذّر في نهج المتعة وتجنّب الألم ويميّز بين تركيز التشجيع وتركيز الوقاية (فلوراك وآخرون 2013; هيغّينز 1998)، حيث ينطوي الأول على السعي وراء الأهداف المرتبطة بالتقدّم والإنجاز وهو يتّسم بالحماسة، بينما يركز الثاني على الأمن والحماية ويتّسم باليقظة. على سبيل المثال، يستطيع الشخص أن يكون بصحة جيّدة إما عن طريق ممارسة التمرينات الرياضيّة وتناول الطعام الصحيّ، أو الامتناع عن العادات السيئة كالتدخين أو تناول الوجبات السريعة. إنّ توجهات الوقاية والتشجيع هي مسألة كلّ من عوامل التصرفات الدائمة والظرفيّة.
استدلال التمثيل	Representativeness heuristic	التمثيل هو أحد الأساليب الاستدلاليّة للأغراض العامة والرئيسيّة إلى جانب التوافر والتأثير. يتمّ استخدامه عندما نحكم على احتمال أن كائناً أو حدثاً A ينتمي إلى الفئة B من خلال النظر إلى الدرجة التي يشبه A بها B. عندما نفعل ذلك فإننا نتجاهل المعلومات حول الاحتمال العام لحدوث B (المعدل الأساسي) (كاهنمان وفيرسكي 1972). نظراً للمشكلة التالية:
المخاطرة كشعور	Risk-as-feeling	تميل وجهات النظر “العواقبيّة” لعملية اتخاذ القرار في ظلّ ظروف المخاطرة وحالات عدم اليقين (نظريات الاختيار عالي المخاطرة) إلى التركيز على العوامل المعرفيّة وحدها أو اعتبار العواطف كنتيجة متوقّعة لقرار ما. من ناحية أخرى تتضمن فرضية “المخاطرة كمشاعر” العواطف أيضاً كعامل استباقي أيّ المشاعر في لحظة اتّخاذ القرار (لووينستين وآخرون 2001).
التشبّع أو الإرضاء	Satisficing	يميل الناس وفقاً لهربرت سيمون إلى اتّخاذ القرارات بناءً على التشبّع أو الإرضاء (أيّ مزيج من الاكتفاء والرضا) بدلاً من التحسين (سيمون 1956). غالباً ما تكون القرارات جيّدة بما يكفي في ضوء التكاليف والقيود. كاستدلال، سيختار الأشخاص القنوعين الخيارات التي تلبي معايير القرار الأساسيّة. يمكن استخدام التركيز على الإرضاء من قِبل مصممي الاختيار عندما يماطل صانعو القرار (جونسون آخرون 2012).
(استدلال) الندرة	Scarcity (heuristic)	نميل إلى اعتبار أن أحد العناصر أو الموارد أكثر قيمة عندما يكون غير متاح بسهولة (على سبيل المثال، بسبب محدودية الكمية أو الوقت) (سيالديني 2008)، وغالباً ما تُستخدم الندرة في التسويق وذلك من أجل الحث على الشراء. يُعتقد أن النداءات في الحملات التسويقيّة ذات الكميات المحدودة أكثر تأثيراً على المستهلكين من تلك ذات الوقت المحدد لأنها تخلق إحساساً بالمنافسة بين المستهلكين (آغغاروال وآخرون 2011). كشف تجربة والتي استخدمت إعلانيين مختلفين من حيث الوصف لساعات اليدّ كمحفزات للمشاركين “إعلان محدود حصري. اسرع، الكمية محدودة” أو “إصدار جديد. يوجد كمية متوافرة” (لي وسيدل 2012)، ثم كان عليهم تحديد المبلغ الذي يرغبون دفعه للمنتج، وكان المتوسط أن المستهلك على استعداد لدفع 50% إضافيّة إذا تمّ الإعلان عن الساعة أنها نادرة.
الندرة (علم النفس)	Scarcity (psychology)	يمتلك الأشخاص “نطاق عقلاني” أو قوة عقليّة تتكوّن من الانتباه والإدراك وضبط النفس (مولينثان وشريف 2013) وهي موارد محدودة قد تقل أو تنضب. تشعر عقليّة الندرة بعدم وجود ما يكفي من شيء ما. إنّ عقلية الندرة تشعر بعدم وجود ما يكفي من شيء ما. وفقاً لمولينثان وشريف يمكن لأيّ شخص أن يعاني من الندرة المعرفيّة ولكن يظهر ذلك بشكل خاص على الأشخاص الذين يعانون من الفقر. على الجانب الإيجابي قد يؤدي هذا إلى تركيز محدود يمكن استخدامه بشكل مُنتِج. أما الجانب السيء فهو “النفق” وهو الذي يثبط القوة المعرفيّة اللازمة لحلّ المشكلات أو السبب أو الاحتفاظ بالمعلومات. انخفاض النطاق أيضاً يُضعف التحكم التنفيذي، مما يضرّ بقدرة الأشخاص على التخطيط ويزيد من الاندفاع حي يصبح التركيز فورياً – ضع الطعام على الطاولة، ابحث عن مأوى، أو ادفع الفاتورة.
ضبط النفس	Self-control	إنّ ضبط النفس في علم النفس هو عملية معرفيّة تعمل على كبح سلوكيات وعواطف معيّنة في مواجهة الإغراءات والاندفاعات. يسمح هذا الجانب من التنظيم الذاتي للأفراد بتحقيق أهدافهم. (دياموند 2013).
تأثير الموضع ضمن السلسلة	Serial-position effect	يشير تأثير موضع التسلسل إلى اكتشاف أن العناصر (مثل الكلمة أو الصورة أو الفعل) الموجودة إما في بداية (تأثير الأسبقيّة) أو في نهاية (تأثير الحداثة) القائمة يسهُل تذكرها (ايببينوغوس 1913). وتمّت دراسة هذه التأثيرات على نطاق واسع في علم النفس الاجتماعي. على سبيل المثال فقد وجدت دراسات في الإقناع أن تأثيرات الأسبقيّة تكون أقوى عندما تكون المشكلة في الرسالة ذات صلة أو مألوفة للأفراد، ويحدث تأثير الحداثة عندما تكون المشكلة أقل صلة أو أقل ألفة بالنسبة لهم (هوغتفدت ووغنر 1994; لانا 1961).
الحمأة	Sludge	السمتان المحدّدتان للحمأة (ثالر 2018) هما “الاحتكاك والنوايا السيئة” (غولدهيل 2019). بينما ينادي ريتشارد ثالر بشدة على الحثّ على الخير من خلال جعل السلوك المرغوب فيه أسهل فإنّ الحمأة تفعل العكس: فهي تجعل العملية أكثر صعوبة من أجل الوصول إلى نتيجة لا تعتبر الأفضل. تتضمن أمثلة الحمأة خصومات المنتج التي تتطلب إجراءات صعبة، إلغاء الاشتراك الذي لا يمكن إجراؤه إلا بمكالمة هاتفيّة، واستمارات مساعدة الطلاب الحكومية المعقدة والطويلة.
المعيار الاجتماعي	Social norm	تشير المعايير الاجتماعية إلى السلوك المناسب ويتمّ تصنيفها كتوقعات أو قواعد سلوكيّة ضمن مجموعة من الناس (دولان وآخرون 2010). يختلف تبادل المعايير الاجتماعية كالمعاملة بالمثل عن معايير تبادل السوق (آريلي 2008). غالباً ما تُستخدم التعليقات المعياريّة (على سبيل المثال كيفية مقارنة مستوى استهلاك الطاقة للفرد بالمعدل الإقليمي) في برامج تغيير السلوك (ألّكوت 2011) وكانت فعّالة بشكل خاص في تحفيز السلوك المؤيد للبيئة (فارّو وآخرون 2017). كذلك يمكن أن تكون هذه التعليقات وصفيّة أي تمثل ما يفعله معظم الأشخاص بغرض المقارنة (على سبيل المثال، غالبية الضيوف في هذه الغرفة يعيدون استخدام مناشفهم، غولدستين وآخرون 2008)، أو أمراً زجرياً يتوافق مع السلوك الموافق عليه أو المرفوض (على سبيل المثال، “من فضلك لا ….”، سيالديني وآخرون 2006) وغالباً ما يكون هذا الأخير أكثر فعالية عندما يكون السلوك غير المرغوب به أكثر انتشاراً من السلوك المرغوب به (سيالديني 2008).
التفضيلات الاجتماعيّة	Social preferences	التفضيلات الاجتماعيّة (مثال، فير وفيشباشر 2002) هي أحد أنواع التفضيلات التي يتم التدقيق عليها في علم الاقتصاد السلوكي وتتعلق بمفاهيم المعاملة بالمثل، والإيثار، والنفور من الظلم والعدل.
الدليل الاجتماعي	Social proof	يمكن التعبير عن التأثير الذي يمارسه الآخرون على سلوكنا على أنه معياري أو إعلامي. يشير التأثير المعياري إلى التوافق حتّى يتمّ قبوله أو الإعجاب به (آرونسون وآخرون 2005) بينما يحدث التأثير الإعلامي في المواقف الغامضة عندما نكون في حالة عدم يقين من كيفيّة التصرّف والتطلّع إلى الآخرين للحصول على المعلومات أو الإشارات. الدليل الاجتماعي في تأثير إعلامي (أو معيار وصفي) ويمكن أن يؤدي إلى سلوك القطيع، كما يُشار إليه أحياناً بالاستدلال. تشير الأبحاث إلى أن تلقّي معلومات حول سلوك الآخرين (الدليل الاجتماعي) يؤدي إلى امتثال أكبر بين الناس من الثقافات الجماعية في حين أن المعلومات المتعلقة بسلوك الأفراد الماضي (الاتساق/ الالتزام) ترتبط بامتثال أكبر للأشخاص من الثقافات الفرديّة (سيالديني وآخرون 1999).
التحيز للوضع الراهن	Status quo bias	يتضح التحيز للوضع الراهن عندما يُفضّل الناس عدم القيام بأيّ شيء وأن تظلّ الأشياء على حالها أو من خلال الالتزام بقرار تمّ اتّخاذه في السابق (ساملسون وزكهوسر 1988). ويحدث هذا عندما حتّى عندما يتمّ تضمين تكاليف انتقال صغيرة وتكون أهمية القرار كبيرة.
مغالطة التكلفة الغارقة	Sunk cost fallacy	يرتكب الافراد مغالطة التكلفة الغارقة عندما يستمرون في السلوك أو المحاولة نتيجة للموارد المستثمرة مسبقاً (الوقت أو المال أو الجهد) (آركس وبلومر 1985). يمكن اعتبار هذه المغالطة المرتبطة مع كره الخسارة والتحيز للموضع الراهن على أنها تحيّز ناتج عن التزام مستمر.
انحياز “خذ الأفضل”	Take-the-best (heuristic)	الأخذ الأفضل هو اختصار بسيط لاتّخاذ القرار يمكن للناس تطبيقه عند الاختيار بين البدائل. إنّها قاعدة القرار لسبب واحد، وهي نوع من الاستدلال الذي تستند أحكامه على سبب واحد “جيّد” فقط مع تجاهل الإشارات الأخرى (جيجرنزر وغايسسمير 2011). باستخدام استدلال أخذ الأفضل سيعتمد صانعو القرار في الاختيار على سمة واحدة يُنظر إليها على أنها تميّز بشكل أكثر فعالية بين الخيارات (جيجرنزر وغولدستين 1996). على سبيل المثال قد يختار ضباط الجمارك في المطار تفتيش أيّ مسافر عن طريق اختيار أفضل الإشارات مثل الجهة التي يقصدها أو الجنسيّة أو كمية الامتعة (باشور ومارينللو 2013). بحثت إحدى الدراسات في تصورات الناخبين حول كيفيّة تعامل المرشحين للرئاسة الأمريكيّة مع القضية الواحدة التي يعتبرها الناخبون أكثر أهمية مثل حالة الاقتصاد أو السياسة الخارجيّة، النموذج الذي يعتمد على هذه المسألة (كسمة أخذ الأفضل المستخدمة من قِبل الناخبين المحتملين) اختار بشكل صحيح الفائز بالتصويت الشعبي في 97% من جميع التوقعات (غريف وآرمسترونغ 2012).
الحسم الزمني	Time (temporal) discounting	يبحث الحسم الزمني في الاختلافات في التقييم النسبي الذي يتمّ وضعه على المكافآت (عادةً المال أو البضائع) في نقاط زمنيّة مختلفة وذلك من خلال مقارنة تقييمها في تاريخ سابق بآخر في تاريخ لاحق (فريدريك وآخرون 2002). تشير الأدلة إلى أنّ المكافآت الحاليّة لها ترجيح أكبر من تلك المستقبليّة، تتوقف المكافآت عن كونها ذات قيمة إذا أصبحت بعيدة جداً، يمكن تفسير خصم التأخير من خلال الاندفاع والميل إلى الإشباع الفوري وهو واضح بشكل خاص في حالات الإدمان مثل النيكوتين (بيكل وآخرون 1999).
الثقة	Trust	تعمّ الثقة المجتمعات البشريّة فهي لا غنى عنها في علاقات الصداقة والحبّ والعائلة والمنظمات والسياسة. الثقة الشخصيّة هي بناء عقلي ذو آثار على الأداء الاجتماعي والسلوك الاقتصادي كما تدرسها ألعاب الثقة على سبيل المثال.
المنفعة	Utility	تشير المنفعة في الاقتصاد (على سبيل المثال، ستيغلر 1950) إلى الفوائد (الرضا أو السعادة) التي يحصل عليها المستهلكون من بضاعة ما، ويمكن قياسها بناءً على اختيارات الأفراد بين البدائل أو التفضيلات التي تمّ الكشف عنها في استعدادهم للبيع. شكك الاقتصاديون السلوكيون في الافتراضات السابقة بأن المنفعة دائماً ما يتم تعظيمها وعملوا مع كلّ من مقاييس المنفعة التقليديّة والجديدة.
تأثير السعر الصفري	Zero price effect	يشير تأثير السعر الصفري إلى أن نماذج التكلفة والفوائد التقليديّة لا يمكن أن تفسّر التأثير النفسي للحصول على شيء مجاناً. يفترض النموذج الخطي أن التغيرات في التكلفة هي نفسها في جميع مستويات الأسعار وتبقى الفوائد كما هي. نتيجة لذلك سيؤدي انخفاض السعر إلى جعل البضاعة أكثر أو أقل جاذبيّة في جميع نقاط السعر. على الجانب الآخر فإنّ نموذج السعر الصفري يشير إلى أنه ستكون هناك زيادة في القيمة الجوهرية للبضاعة عندما ينخفض السعر إلى الصفر (شامبانير وآخرون 2007). تتمتع البضائع المجانيّة بقوة سحب إضافيّة حيث أن خفض السعر من 1 دولار إلى صفر أقوى من خفض السعر من 2 دولار إلى 1 دولار، وهذا ينطبق بشكل خاص على المنتجات التي تعطي السعادة والتسلية والمتعة (على سبيل المثال حوساين وسايني 2015). كان التفسير النفسي الأساسي لتأثير السعر الصفري هو تأثير الاستدلال حيث تؤدي الخيارات التي ليس لها جانب سلبي (بدون تكلفة) إلى استجابة عاطفية أكثر إيجابيّة.

قائمة مصطلحات وتعاريف في الاقتصاد السلوكي