يعمل التسويق على بناء علاقة بين المستهلك والمنتج أو بين العملاء والشركات، وبما أن عملية اتّخاذ القرار تعتمد على المنطق بنسبة 30% وعلى العواطف بنسبة 70%، يساعد الاقتصاد السلوكي المسوقين على تحسين العلاقة مع العملاء.
يعمل الاقتصاد السلوكي على تحديد سلوكيات العملاء والتكيّف مع تحيّزاتهم اللاعقلانيّة واحتياجاتهم العاطفيّة، حيث يقدّم ثمانية أفكار سريعة تساعد في عملية التسويق:
- الدليل الاجتماعي
إنّ العملاء يتأثرون بآراء الآخرين بشكل عام، ويتّخذون قراراتهم بما يجب شراؤه أو الخدمة التي يجب أن يحصلوا عليها بناءً على آراء الآخرين إما عن طريق مراجعات العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي (الفيس بوك، أمازون، ….) أو من خلال آراء شفهيّة من قِبلهم، حيث يمكن للمسوقين هنا التركيز على المراجعات الإيجابيّة والعمل على تعزيزها.
- كره الخسارة
إنّ الخسارة تسبب ألم نفسي للمستهلك تقدر بضعف ما يكتسبه من متعة عند الربح لذلك يكون المستهلك على استعداد لتحمّل المخاطر من أجل تجنّب الخسارة، وهنا يمكن للمسوقين الترويج لمنتجاتهم بطريقة توضّح أن شراء هذا المنتج سيساعد المستهلك على تجنّب الخسارة.
- تأثير المنحة
يرتبط المستهلك عاطفياً بالأشياء التي يمتلكونها ويقدّرونها بشكل أكبر من سلعة مماثلة يمتلكها شخص آخر، ولذلك فإنّ زيادة التركيز على التخصيص عند التسويق لمنتج معيّن يؤدي إلى زيادة الارتباط العاطفي به من قِبل المستهلك.
- الخيارات الافتراضيّة
وهي خيارات محدّدة مُسبقاً مثل التسجيل التلقائي من قِبل صاحب العمل. يساعد الخيار الافتراضي في تحديد ملكيّة العميل للافتراضي، مما يجعل العميل يقدّر هذا الخيار ويقلّ احتمال انفصاله عنه، ويمكن للمسوقين استخدام الإعدادات الافتراضية لإرسال التحديثات والعروض عبر البريد الإلكتروني.
اقرأ أيضًا: أهمية الاقتصاد السلوكي للأفراد والمنظمات
- الخيارات المفرطة
إنّ عرض الكثير من الخيارات على المستهلكين يؤدي إلى صعوبة عملية اتّخاذ القرار وتوقعات غير منطقيّة بالإضافة إلى شعور المستهلك بالتعاسة، لذلك فإنّ تقديم خيارات أقل للمستهلكين يؤدي إلى زيادة في المبيعات.
- التأطير
إنّ طريقة تقديم المعلومات وتحديد جهات التسويق تؤثر على قرارات المستهلكين، فمثلاً وجود خيارات أرخص يزيد من احتماليّة شراء المستهلكين للخيارات الأكثر تكلفة، كما أن المسوقين يستطيعون التأثير على قرارات الشراء من خلال وضع المنتجات التي يعملون على ترويجها في الأماكن التي يُرجّح أن يختار منها المستهلكون.
- تأثير الخداع
يمكن أن يتغيّر تفضيل المستهلكين لخيار على حساب خيار آخر عندما يتمّ إدخال خيار ثالث مشابه، فمن المرجح أن يختار العملاء قلماً أغلى بما يزيد عن 6 دولارات إذا تمّ عرض قلم ثالث أقل تكلفة.
- الارتساء
يستخدم المستهلكون الجزء الأول المقدّم من المعلومات كمرجع ومعيار للقرارات الأخرى اللاحقة سواء كان الجزء المقّدم منطقياً أم لا، ويمكن للمسوقين تقديم سعر مرتفع لخيار واحد بحيث يؤثر على قرارات المستهلكين من خلال جعل الخيارات الأخرى تبدو أرخص.
وهكذا نجد أن الاقتصاد السلوكي يلعب دوراً في تحسين علاقة المستهلك بالشركة وكذلك في زيادة نمو إنتاجيّة الشركة.
المصادر
